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巾帼建功展英姿——际华3502企业营销总企业副总经理刘向荣

发布日期：2017-12-04

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各位领导、各位朋友们：
大家好！我是刘向荣，“十二五”期间任3502企业军品三部部长，主要负责部分单位的自筹调号及零星购置业务。我今天报告的题目《巾帼建功展英姿》。
说句心里话，我真的很喜欢现在这份工作，非常珍惜现在这个岗位，也十分感激企业各级领导给我提供的这个平台。记得刚到营销岗位的时候，有一位前辈曾对我说：“干营销其实就是机遇的把握、智慧的较量、实力的抗衡。”我一直铭记于心。也正是因为这句话，一直激励着我在营销道路上越走越远。

以身作则，引进科技抓效益

作为一个半路出家从事营销管理工作的人，我深深知道，想要做好营销工作，就必须练就敏锐的洞察力，准确把握市场信息，深度挖掘客户需求，不断提高做好各项工作的能力。为此，我始终严格要求自己，利用业余时间完成了首都经贸大学企业管理专业在职研究生学习，并且将书本上汲取的常识营养灵活的运用到工作实践当中。
在从事营销管理工作的这几年当中，我很幸运的参与了“海军环球出访、神舟飞船、辽宁号及阅兵”服装等有重大历史意义的政治任务，这是我一生的财富。特别是在“十二五”期间，我主导的原总装备部系列防护服装设计与研制，获得企业科技创新一等奖；负责的武器装备承制单位资格认证被评为企业科技创新二等奖；参与防弹头盔自动铺片机关键技术研究和应用项目，被石家庄市常识产权局评为专利三等奖，已在市科技局立项，并获得了20万项目资金支撑。
为了推进企业产品结构调整，加快企业转型升级步伐，我记得在首次承揽防毒服，并参与空军FFF02型透气防毒服的试制的时候恰逢冬季，为了做户外试验评价，在零下30多度的气温里，我一直坚持完成了部队的试穿与评价，尽管当时在凌冽的寒风中瑟瑟发抖，尽管当时脸都冻的发木，睫毛上都是霜，说出的话都发颤，尽管回去后头痛如裂，脚上长了冻疮，但是看到官兵们试穿后满意的微笑，我的心里无比高兴。在防静电、防微波等防护系列服装第一次纳入总装采购局招标范围的时候，为了实现承揽，我第一时间介入，并亲自查阅大量的资料，利用与军方多年合作积累的各种人脉，到基层部队征求意见，收集穿着官兵的需求重点，利用自己服装设计专业的优势，同企业职业装研究院的设计师们反复修改、完善设计方案，通过五轮的方案筛选，最终由我企业制定的技术规范通过了总装备部的审核，并在招标工作中以绝对的优势中标，当年实现加工费收入800多万。
近几年来，面对宏观经济持续下行，行业内部竞争惨烈，市场招标形式改革的情况，我丝毫不放过任何一个信息，调动企业有效资源提升各层面的承揽力度，带领团队的全体成员积极开发新市场，开发高附加值的产品，销售收入从2011年的1896万元到2015年的6400万元，提升率率达到338%。其中2014、2015年销售收入每年提升1500万元以上，超额完成各项年度预算指标，所辖区域的市场占有率达到70%以上，年年创新高，年年有突破，通过五年的积累，实现了质的飞跃。

以人为本，创新机制抓管理

自参加工作以来，我深深知道，一个好的团队是企业的财富，也是企业的根基。建设一支过硬的营销团队始终是我不懈的追求。
走进办公室，您会发现有一个小箱子，上面写着成长基金，这是大家工作出现失误后自我批评、自我剖析、自我惩戒的一种形式。“细节据定成败”、“思路决定出路”等是每个新人必读刊物，为了培养新来大学生的独立工作能力，利用部务会时间带领团体每位成员开展各种形式的培训工作。讲解成本构成，让每个人都会算账，让大家打明白仗，做到“指标层层分解，压力层层传递，责任层层落实，活力层层激发，绩效层层考核，”充分调动各方面的积极性，营造团队氛围，激发员工的工作热情。
每次培训都亲自授课，除了业务常识还讲谈判技巧谈判技巧、餐桌上的礼仪等等，通过挖掘自身潜力，查找内部管理短板，不断推动管理提升活动，不断完善和健全管理制度，培养和造就勇于奉献的、勇于担当的营销队伍。经过不断的管理提升，各项管理工作有了明显的改善。
对于新进的业务员，时刻叮嘱他们牢记军品是政治，军品无小事的使命，亲自带着新人跑市场，大胆把新客户新市场交给他们，培养他们树立“有为才有位”的忧患意识，给他们施展才能的空间。
我会根据不同的员工制定不同的培训提升引导方案，要求员工撰写每个月工作总结，反思当月的工作，制定下月的计划，并进行存档备案，我对每一份总结都认真的阅读点评，把好的案例和失败的教训都认真梳理，树立正面典型，制定防范措施，责任分解横向到边、纵向到底，层层签订责任书，将考核结果作为评先评优的依据，本着“数据说话、指标考核、业绩为王”的宗旨，强化考核激励机制。在严格管理的同时，关心员工的生活，坚持“送温暖”活动常态化，职工结婚、生育、住院、丧葬等，我都必须到现场；员工家中遇到困难，都及时给予帮助。
2012年到2015年的3年里，3名年轻的大学生经过考核转为正式营销员，他们带给我很多的惊喜，其中1名业务人员通过竞聘走上中层领导岗位。他们最初离开的时候部门的工作势必受到影响，说实话我也很纠结，但培养新人是大家每一个团队带头人的职责所在！我为他们的进步为他们的成长骄傲！我也希翼大家团队有更多的人有更好的平台走向更重要的领导岗位！

以心换“新”，优质服务抓荣誉

在日常工作中，我深知道，我必须以最好的结果处理好特殊事情及重点任务。由于军委办公厅、原总参管保部、总政治部、总装备部等保障单位的特殊性，每次下达任务，我都亲自布阵、亲自跟踪，把“严、精、细、实”的工作作风当成自己的行动指南，做到了一般工作严密布控，特殊事情重点跟踪，重点工作区别对待。受到了部队官兵的广泛好评，为此军委办公厅中央警卫局专程为际华股份赠送了内容为“际华制造精益求精、保障军需服务中央”的锦旗，为3502企业赠送了“服务周到、保障有力”的锦旗，对于多年来的保障工作给予了高度评价。
特别是在2015年“9.3”阅兵服生产期间，正逢酷暑，我克服身体不适的因素，数次亲赴阅兵村征询意见，观察服装设计对官兵演练中的动作的影响，将测量数据汇总整理分析，同量体师一起提出修改意见，对于重点首长的服装亲自参与修整及微调设计数据，9.3阅兵女兵方队的服装由于人员训练强度大，大部分服装穿着一段时间后都偏肥，我迅速向企业反映情况，企业得到消息后派出的售后服务人员，连夜进行了修改发放，鉴于企业快速的市场反应，受到阅兵指挥部各级首长的高度赞誉，并为集团和企业颁发了“纪念中国人民解放军抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年阅兵保障贡献突出”奖，为集团及企业争得了荣誉。

以“司”为家，无私奉献永不悔

经历过，体会才更深刻。我深知道，女人干营销，远比男人付出的多的多。多年在营销市场的摸爬滚打，尝遍了其中的各色滋味，而家也是最能感受酸甜苦辣的地方。
刚去营销的时候，各方面不太熟悉，为了尽快能独当一面，每天奔走在了解市场、了解客户的征途中，对家人的照顾不免少了几分。孩子发烧40度住院期间，我便踏上出差之路，当时孩子很不谅解，以至于在空间里写到，“我也很想对妈妈说一句母亲节快乐，可是妈妈你在哪呢？你每天除了工作就是工作，你关心过我吗？我都怀疑你是我亲妈吗？”看到这些，禁不住泪如雨下……好在现在孩子长大了，他懂得了妈妈工作的艰辛，懂得了妈妈的不容易，正是这种潜移默化的影响，带动了他的勤奋刻苦，带动了他的自强不息，最终以优异的成绩考取了厦门大学，用孩子的话说，爸爸负责挣钱养家，妈妈你负责好好工作，我负责努力学习，你和爸爸都很好，你的儿子也不差啊……这对我来说，是最大的欣慰吧！
为了不给自己的人生留下遗憾，不管多忙，我都会抽出几分钟时间给家人打个电话，问问老人的身体，问问孩子的学习，问问爱人的心绪。通过一声声的嘘寒问暖，消除了老人对自己的担忧、孩子对自己的不满，在相互诉说中得到了家人的支撑。
2014年，父亲突发心梗，医院下达了病危通知书，然而此时正赶上新客户到企业考察，在父亲从手术室出来，被推进病房十几分钟之后来不及擦干眼泪就返回到了工作岗位，有些事不能忘也不会忘，因为它总能触动你内心深处最柔软的地方。
这就是我，一名普通际华人，凭着固执的追求和敬业精神，凭着高度的责任感和使命感，凭着对父辈们用汗水打拼出“零二”历史传承的领悟，我愿意为之付出！我愿意以实际行动在营销岗位上，创造不平凡的业绩，我愿意把自己的青春、智慧和力量无怨无悔献给这片生我、养我的土地，献给我深深爱着的“零二”。大家时时刻刻都不会忘记，大家时时刻刻都会记得，在大家每个营销人的背后是无数个职工家属个期待和嘱托！期待际华的明天更美好，期待际华的未来更辉煌！
我的演讲完毕，谢谢大家。

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